顧客が欲しいのは、モノではなく「問題解決」だ。
対象
卸売業・製造業などの営業担当者
※製造業でも産業材の場合は、商材により合わない場合がありますので、都度ご相談ください。
プログラム
1.プレゼンテーションの基本
(1) プレゼンテーションの役割
(2) 良いプレゼンテーションとは
まずプレゼンテーションの役割と、おさえるべきポイントを整理します。
2.顧客メリットを明確にする
(1) 顧客が商品・サービスを買う背景を考える
(2) 自社製品を「コト」に置き換える
(3) 顧客視点の提案４ポイント「モノ・コト・問題・背景」
(4)「競合優位性」の整理
顧客が欲しいのはモノではなく「問題解決」です。提案したいものを自社視点の「モノ」から顧客視点の「コト」に置き換えます。また、他社でなく自社製品を選ぶべき理由 「競合優位性」を明確にします。
３．提案の核をつくる
(1) 提案全体の構成
(2) 提案書の構成
提案構成マップに沿って、上記２で挙げたポイントを整理します。それをもとに提案書を作成する際のポイントをおさえます。
４．伝え方、見せ方のコツ
(1) 自身の印象管理
(2) 伝わる話し方のポイント
プレゼンテーションは印象も大事です。相手に好感を持ってもらえる見え方、話し方をおさえます。
５．実践プレゼン
実際に簡易プレゼンを行います
担当講師
西日本トップに輝いた、売上５倍の営業のプロ
中村 佳織 Nakamura Kaori
一般社団法人日本プレゼンテーション教育協会 正会員
JPEA認定インストラクター
中小企業診断士
関西学院大学文学部卒業後、女性営業第1期生としてセールスプロモーション会社（株）CDGに入社。ノベルティグッズ、営業ツールなどの企画提案営業に従事する。入社４年目で西日本営業トップの業績をおさめ、５年目でチームリーダーとなる。その後も社内の売上平均の約3～5倍の売上を維持し続け、12年目には同期で一番に営業次長職に就き、最大で25名の部下をマネジメントした経験を持つ。
2011年に退職しrefaceを設立、2016年に(株)リフェイスとして法人化する。営業、マーケティング、販売促進を中心としたコンサルティングや研修、セミナーを中心に全国で活動している。北海道から沖縄まで、年間150本程度のセミナー、研修を行っている。福井県出身。株式会社リフェイス代表取締役。
講座概要
※1日カリキュラムです
※半日の場合は相手先の要望に沿い必要な部分をピックアップします
※１～４までを1日とし、実際に提案書を作ってもらって2日目（半日ほど）で実践プレゼンとすることも可能です