プレゼンで結果を出すためには、相手のタイプに合わせてどのように進めていくかという「作戦」を変えることが重要です。
例えば、対戦スポーツでは相手チームのタイプによって作戦を変えます。「今度の相手は攻撃型だから、攻め込まれる前に前線で積極的にプレッシャーかけて、相手のミスを誘ってカウンター狙いだ」みたいな感じです。
相手のタイプなんぞ知らん！どんな相手でも自分のスタイルを貫くだけだ！……というのもアリかもしれませんが、それでは辛いものが苦手な人を、自分が大好きだからと言う理由で激辛料理店に連れて行くようなものです。たとえその料理店が五つ星の超有名店店だったとしても、連れて行かれた人はあまり嬉しくありません。むしろ迷惑です。そして下手をすれば「こんな店に連れてきやがって！」とあなたのことが嫌いになるかもしれません。
プレゼンも嫌われたら終わりですからねぇ……。
やはり結果を出しているプレゼンの多くは、相手によって伝え方を変えています。
そこで今回は、相手のタイプによって作戦を変えよう、と言うお話です。
■あなたのプレゼン相手はどのタイプ？
さて、顧客や上司など、ビジネスシーンでプレゼンを聞く相手のタイプは、大きく4つに分けられます。
１．とにかく成果だ！「成果重視タイプ」
２．石橋を叩きまくる「慎重派タイプ」※今回の解説はこちら
３．……で、根拠は？「論理的タイプ」
４．なかなか決断できない「優柔不断タイプ」
「成果重視タイプ」は、その名の通り成果が全てです。「売れる」「利益が出る」「効率が上がる」と言うように、わかりやすい成果を求めます。
「慎重派タイプ」は、「こうあるべきだ」という想いが強く、物事を完璧に進めたいがあまり、少しでも納得できないこと、引っかかることがあると、なかなか話が前に進みません。
「論理的タイプ」は、曖昧な話が嫌いです。正確なデータや根拠がないと信用してくれません。
「優柔不断タイプ」は、色々考えすぎたり、周囲の反応を気にしすぎるがあまり、自分で決断できないタイプです。
今回は「慎重派タイプ」にプレゼンする場合の作戦について考えます。
■「慎重派タイプ」はこのように攻略せよ
その名の通り、正確な仕事を求める慎重派タイプが相手の場合、プレゼンを聞いて少しでも引っかかることがあったり、不安を感じたり、自身の疑問に対して明快な回答が得られなかったりすると動いてくれません。
一見、曖昧な話が嫌いな研究者タイプに似ていますが、慎重派タイプは論理的に正しいかだけではなく、感情面も重視します。いわゆる「正論だが、気に食わない」というやつです。
そこでこのタイプに対する作戦ポイントは次の３つです。
１．事前準備が全て！
２．相手に信用してもらう
３．決断を急かさない
■事前準備が全て！
慎重派タイプにプレゼンする場合、とにかく「事前準備」が重要です。
プレゼンに限らず、仕事は計画的にキッチリ進めたい。そしてそれを相手にも求めるため、とにかく隙が無いようにします。厳しい人になると、スライドや資料に誤字脱字があったり、改行位置がおかしかったり、プレゼン時間を1分でもオーバーしたりするだけで、信用されなくなる可能性があります。
ですから「改行位置とかそんな細かいことはどうでもいいじゃないか！」という性格の人には、非常にプレゼンしにくい相手です。プレゼンの目的は相手を動かすため。そのためには相手に合わせることも大切です。よって準備段階で内容構成や資料など、念入りに確認を行いましょう。
また、事前に相談しておくのもありです。相手の考えや意見を聞いたり、心配事を聞き出した上で、自分なりの解決策をいくつか立てておきましょう。
なお、相手がかなり上の立場の人で直接相談することが難しい場合は、その人のことをよく知る上司や先輩に相談するのも手です。そうすると「絶対に〇〇について質問してくるから、ちゃんと精査しておいたほうがいいよ」などのアドバイスをもらえます。
また顧客なら、必ず事前にヒアリング（聞き取り）で心配事や疑問点を聞き出しておくことです。そして心配事を払拭する材料を準備する、疑問点には納得いくデータを用意するなど、事前にしっかりと準備することがプレゼン成功の秘訣です。
■相手に信用してもらう
慎重派タイプを動かすためには、良い印象を持ってもらうことも非常に重要です。
なぜなら、プレゼンターの人間性も重視しているからです。つまり、初対面なら第一印象、社内なら日頃の人間関係が重要です。
例えば、遅刻するのは言語道断、見た目や言葉遣いが悪いだけで「こいつ、信用できないかも……」と判断します。
また、社内であれば相手とのコミュニケーションができているかが大きく関わってきます。日頃からきちんと仕事をしている人と、期限は守れない・報連相はできていない人では、プレゼンを聞く態度も大きく変わってきます。
前者は「彼は日頃から真面目に仕事しているから、任せて大丈夫だろう」となります。
一方、後者は当然「なんか偉そうなこと言ってるけど、そもそも日常業務すらろくにできていない奴が何を言っても信用できないんだよな……」となります。
プレゼンで結果を出すためには、話し方などの技術だけではなく、これまで積み重ねてきた信用度も重要です。
■決断を急かさない
慎重派タイプは、プレゼンで示された情報や自身の経験などを踏まえて総合的に判断しようとするため、答えが出るまでに時間がかかることが多いです。
「……というわけで、導入を前向きに進めるというお考えでよろしいですか？」
「採用したいか、したくないかで言えばどちらでしょうか？」
「今、この場でお決めいただければ３割引させていただきます。いかがでしょう？」
このように、プレゼン終了後すぐに方向性を決めさせたり、選択を迫ったりすると、慎重派は拒否反応を起こす場合があります。特にぐいぐい押す営業をしている人は要注意です。
そこで、相手が納得できるだけの材料と時間を与えたら、決して答えや判断を決して急かさないことです。じっくり考えてもらいましょう。
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次回は「論理的タイプ」にプレゼンする場合、どのような作戦を立てたらうまくいくかについて解説します。
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