【伝え方の極意】相手によって作戦を変える 〜成果重視タイプ編〜

プレゼンで結果を出すためには、相手のタイプに合わせてどのように進めていくかという「作戦」を変えることが重要です。

例えば、対戦スポーツでは相手チームのタイプによって作戦を変えます。「今度の相手は攻撃型だから、攻め込まれる前に前線で積極的にプレッシャーかけて、相手のミスを誘ってカウンター狙いだ」みたいな感じです。

相手のタイプなんぞ知らん!どんな相手でも自分のスタイルを貫くだけだ!……というのもアリかもしれませんが、それでは辛いものが苦手な人を、自分が大好きだからと言う理由で激辛料理店に連れて行くようなものです。たとえその料理店が五つ星の超有名店店だったとしても、連れて行かれた人はあまり嬉しくありません。むしろ迷惑です。そして下手をすれば「こんな店に連れてきやがって!」とあなたのことが嫌いになるかもしれません。

プレゼンも嫌われたら終わりですからねぇ……。

やはり結果を出しているプレゼンの多くは、相手によって伝え方を変えています。
そこで今回は、相手のタイプによって作戦を変えよう、と言うお話です。

■あなたのプレゼン相手はどのタイプ?

さて、顧客や上司など、ビジネスシーンでプレゼンを聞く相手のタイプは、大きく4つに分けられます。

1.とにかく成果だ!「成果重視タイプ」
2.石橋を叩きまくる「慎重派タイプ」
3.……で、根拠は?「論理的タイプ」
4.なかなか決断できない「優柔不断タイプ」

「成果重視タイプ」は、その名の通り成果が全てです。「売れる」「利益が出る」「効率が上がる」と言うように、わかりやすい成果を求めます。

「慎重派タイプ」は、「こうあるべきだ」という想いが強く、物事を完璧に進めたいがあまり、少しでも納得できないこと、引っかかることがあると、なかなか話が前に進みません。

「論理的タイプ」は、曖昧な話が嫌いです。正確なデータや根拠がないと信用してくれません。

「優柔不断タイプ」は、色々考えすぎたり、周囲の反応を気にしすぎるがあまり、自分で決断できないタイプです。

自分と同じタイプの相手にプレゼンするのはとても楽です。一方、真逆のタイプなら苦労します。

自分は「とにかくスピードだ!走りながら考えろ!」というタイプなのに、相手は「急がば回れ。まずはしっかり計画を立てることが重要だ」というタイプだったら……。考えただけでもうんざりしますな。

しかし、プレゼンの目的は「相手を動かすこと」。相手を知らずして、相手を動かすことはできません。
そこで今回は「成果重視タイプ」にプレゼンする場合の作戦について考えます。

■「成果重視タイプ」はこのように攻略せよ

ずばり「このような成果が期待できます」と、相手が求める成果を強調したプレゼンをしましょう。

なんといってもこのタイプは、ダラダラした話が嫌いです。物事をスピーディーに進めることを好むため、間違っても結論を最後に言うとか、資料やスライドに書いてあることをただ読むだけとか、事細かに説明するとかは絶対に避けましょう。

そのための作戦ポイントは次の3つです。

1.わかりやすい成果を示す
2.相手の主張や意見もしっかりと聴く
3.最終的に相手側に決めさせる

■わかりやすい成果を示す

そもそもなぜ、このタイプはこんなにも成果を重視するのか。
それは自分の評価を上げたいからです。あいつは出来る奴だ、と周囲に認められたい、いわゆる承認欲求が強いタイプです。ですから、そこを満たしてあげれば良いわけです。

「このシステムを導入いただければ、データ分析にかかる時間が1/10になります。提案スピードがさらに早くなり、競合を圧倒できますよ」

このように、わかりやすい成果を簡潔に説明してあげることで、相手も納得しやすくなります。
くれぐれも細かい説明を長々と、そして一方的に話し続けないことです。

■相手の主張や意見もしっかりと聴く

またこのタイプは、自分の考えもしっかり持っています。プレゼンには自分なりの答えを持って臨んでいます。ですから、一方的に話すだけのプレゼンをすると相手は面白くありません。自分の考えや意見を聞いてもらえないと機嫌が悪くなり、下手すると質疑応答で嫌な質問を連発してきます(面倒な……)。

そこで一方的にプレゼンを進めるのではなく双方向で進めましょう。例えば「〇〇について、どのようにお考えでしょうか?」と相手に質問を投げ掛けて意見を聞きましょう。

そして、同意できるところがあれば、すかさず「まさにおっしゃる通りで、実はアンケート結果も……」と、うまくプレゼンに戻ることができればバッチリです。

ちなみに承認欲求が強いので、出てきた意見に対し「さすがお詳しいですね」などと褒めてあげると喜びます。

■最終的に相手に決めさせる

さらに「最後は自分が決めたい」という欲求も強いです。プレゼンを聞くのは、自分の考えが「正しい」ということの確認だったり、決断の後押しにしたい目的もあります。

ですから、他人に意見を押し付けられるよりも、自分で考えの方が重要です。尊重してほしいと考えています。「一般的にはその通りかもしれないが、俺の考えとは違うんだよなあ〜」という理由で、プレゼンが通らないこともしばしば。

また、特に相手に決断を迫られる、決めさせられる、答えを誘導されるというのも大嫌いです。

×「つまり絶対にA案です!これ以外あり得ないです!A案にしましょう!」
×「A案とB案ならどちらが実現率が高いか、お分かりですよね?」

このように、プレゼンターが主導権を握ってしまうと、このタイプは快く思いません。

そこでポイントは、自分の意見はしっかり伝えつつ、最終的には相手に決定させる、という流れを作ることです。

プレゼンター「いかがでしょうか、ぜひご意見をお聞かせください」
相手「思った通り、やはりA案だな。よし、こっちで行こう!」

このように、最終的には相手に決めさせてあげるとうまくいきますよ。

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今回は「成果重視タイプ」にプレゼンする場合、どのような作戦を立てたらうまくいくかについて解説しました。

次回は石橋を叩きまくる「慎重派タイプ」にプレゼンする場合、どのような作戦を立てたらうまくいくかについて解説します。

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