【伝え方の極意】相手によって作戦を変える 〜優柔不断タイプ編〜

プレゼンで結果を出すためには、相手のタイプに合わせてどのように進めていくかという「作戦」を変えることが重要です。

例えば、対戦スポーツでは相手チームのタイプによって作戦を変えます。「今度の相手は攻撃型だから、攻め込まれる前に前線で積極的にプレッシャーかけて、相手のミスを誘ってカウンター狙いだ」みたいな感じです。

相手のタイプなんぞ知らん!どんな相手でも自分のスタイルを貫くだけだ!……というのもアリかもしれませんが、それでは辛いものが苦手な人を、自分が大好きだからと言う理由で激辛料理店に連れて行くようなものです。たとえその料理店が五つ星の超有名店店だったとしても、連れて行かれた人はあまり嬉しくありません。むしろ迷惑です。そして下手をすれば「こんな店に連れてきやがって!」とあなたのことが嫌いになるかもしれません。

プレゼンも嫌われたら終わりですからねぇ……。

やはり結果を出しているプレゼンの多くは、相手によって伝え方を変えています。
そこで相手のタイプによって作戦を変えよう、と言うお話です。

■あなたのプレゼン相手はどのタイプ?

さて、顧客や上司など、ビジネスシーンでプレゼンを聞く相手のタイプは、大きく4つに分けられます。

1.とにかく成果だ!「成果重視タイプ」
2.石橋を叩きまくる「慎重派タイプ」
3.……で、根拠は?「論理的タイプ」
>> 4.なかなか決断できない「優柔不断タイプ」

「成果重視タイプ」は、その名の通り成果が全てです。「売れる」「利益が出る」「効率が上がる」と言うように、わかりやすい成果を求めます。

「慎重派タイプ」は、「こうあるべきだ」という想いが強く、物事を完璧に進めたいがあまり、少しでも納得できないこと、引っかかることがあると、なかなか話が前に進みません。

「論理的タイプ」は、曖昧な話が嫌いです。正確なデータや根拠がないと信用してくれません。

「優柔不断タイプ」は、色々考えすぎたり、周囲の反応を気にしすぎるがあまり、自分で決断できないタイプです。


前回は相手が曖昧な話が嫌いな「論理的タイプ」の場合について解説しました。

今回は「優柔不断タイプ」にプレゼンする場合の作戦について考えます。

■「優柔不断タイプ」はこのように攻略せよ

優柔不断タイプの特徴は、自分に自信が持てないため、自ら決断するという「決断力」が弱いです。

一方で、チームワークを大切にし協調性があり、人に対してとても協力的です。

そこで、このような攻略方法があります。

・選択肢を絞り込む
・決断しないことで生じる損失を強調する
・相手が社内で説明するための資料を用意する

■選択肢を絞り込む

そもそも決めるのが苦手なタイプなので、「主な料金プランは7つありまして、さらに様々なオプションもご用意しており……」など、多すぎる選択肢を提示してしまうと、相手は迷って「うーん……」となります。

そこで優柔不断タイプにプレゼンする時は、「御社の場合であれば、AプランかBプランがいいかと思いますが、いかがでしょうか?」というように選択肢を絞って提示すると、決定しやすくなります。

また、このタイプに質問する際は、オープン・クエスチョン(1)よりも、クローズド・クエスチョン(2)の方が答えやすい、ということも覚えておきましょう。


※1オープン・クエスチョン:「何料理が好きですか?」のように、相手が自由に答えられる質問のこと
※2クローズド・クエスチョン:「肉料理と魚料理、どちらが好きですか?」のように選択肢を選んだり、「激辛料理は好きですか?」のように「はい/いいえ」で答える質問のこと

■決断しないことで生じる損失を強調する

相手がなかなか決断しなかったため、ビジネスチャンスを逃してしまう……競合他社に取られてしまう……

このような残念な結果にならないために、いくら優柔不断タイプといえども、決めるべき時は決めて欲しいものです。

そこで基本的に人間は利益よりも損失を嫌うという性質を利用して、早く決断して欲しい時は、決断しないことで相手に生じる損失を強調しましょう。例えば……

「テレワークを推進すれば、メリットとして優秀な人材の確保につながります。
一方、推進しない場合のデメリットは優秀な人材の離職、オフィス維持のコストがかかる、感染リスクの増加、災害時などに会社が機能しなくなる……など多数考えられます」

このように相手の損失を強調して、優柔不断な相手に決断を迫ると良いでしょう。

さらに、「申請期限は来月末なので、取り掛かるには今月末までに決めないと間に合いません」と言うように、期限を決めてあげるのも効果的です。

■相手が社内で説明するための資料を用意する

顧客に対してプレゼンするとき、優柔不断タイプの相手は「予算が取れるかわからない」「上司がイエスと言うかわからない」など、あれやこれやと理由をつけて、回答を先延ばしにする傾向にあります。

ここで「では、吉報をお待ちしております」などと引き下がってしまうと、残念ながらいつまで経っても吉報は届きません。なぜなら、相手はいまだに上司に話すらしていないからです。

上司にイエスと言わせるのがあんたの仕事だろうが!と叫びたいところですが、そこはグッと堪えて……。

早い話が、経営陣にうまく説明できない、上司を動かすためのプレゼン力に自信がないわけです。裏を返せば、自信がないから決断できない、とも言えます。

ですので、経営陣や上司に説明するための資料をこちらで用意して渡してあげましょう。

例えば、相手の上司はどのような人かを聞き出しておいて、「なるほど、数値を重視する方なんですね。では詳しいデータをこちらでまとめてお送りしますので、ぜひ社内でご説明されるときにお使いください」と言う感じでサポートしてあげましょう。

ついでにプレゼン方法はこうすればうまくいきますよ、とアドバイスしておくことも忘れずに。
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さて、今度のあなたのプレゼン相手はどのタイプでしょうか?
ぜひプレゼンを聞く相手のタイプに合わせて、作戦を変えてみましょう。

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