【プレゼンの極意】ピーク・エンドの法則で、記憶に残るプレゼンを。

「ピーク・エンドの法則」とは、ある物事についての記憶や印象は、最も感情が動いた「ピーク」と、その終わり間際、つまり「エンド」の出来事が、物事の全体的な影響を決定づけるという法則のことです。

例えば映画の場合、面白かったかどうかの判断は「クライマックス」(ピーク)と「エンディング」(エンド)によって大きく変わります。途中までイマイチ盛り上がらない展開で(つまらん……)と感じていても、物語が急展開し、最後にはアッと驚く仕掛けもあったとすれば、「いやー予測不可能で面白かった!」となります。途中までは面白くなかったはずなのに、「ピーク」と「エンド」のインパクトが大きかったので、全体的に高評価となるわけです。

動画配信サイトの「連続ドラマ」なら、毎回のように盛り上がる場面(ピーク)があり、さらに次も見たくなるようなエンディングで終わるので、表示された次の話をポチッと再生して……気がつけば朝になっている、ということがよくあります。

心理学者・行動経済学者のダニエル・カーネマン氏によって提唱されたこの法則は、このように日常のいたるところに見つけることができます。そしてもちろん、ピーク・エンドの法則はしっかりとプレゼンにも当てはまります。

■上手いプレゼンには「ピーク」がある

さて、結果が出ないプレゼンの特徴の一つは、聞いていて全く「心が動かない」、つまりピークがないことです。

典型的なものは、始終「こんなこともできます、あんなこともできます」と、淡々とスライドを読み上げて説明するだけのプレゼンです。聞き手が「欲しい!」とか「使ってみたい!」という気が全く起きない、つまり感情が動かないので記憶に残りません。

一方で、プレゼンが上手い人は「最も伝えたいことを、相手の記憶にいつまでも残るようにする」瞬間を作っています。別の言い方をすれば「演出を考える」です。

例えば、Apple が ノートパソコン「MacBook Air」を発表した時、茶封筒の中から取り出して、その脅威的な薄さを演出しました。

キャッチコピーは「世界最薄のノートブック(The world’s thinnest notebook)」

もしも、この封筒の演出がなかった場合、もう10年以上前に実施されたこのプレゼンを、この原稿を書くときに思い出すことはなかったでしょう。それくらいインパクトのある演出でした。

■ご清聴ありがとうございました……はバッドエンド

これといったピークもないまま終了時間が近づき、時間になったので「ご清聴ありがとうございました……」と終わらせる。そして、その日の夜には相手の記憶から綺麗さっぱり消えてなくなっている、と言うのが、典型的な失敗プレゼンのパターンです。

ピーク・エンドの法則では、終わり間際、つまり「エンド」の出来事も、物事の全体的な影響を決定づけるので、最後まで気を抜いてはなりません。では、どうやって終われば良いのでしょうか?

当協会のプレゼン講座では、最後は「アクション」で終わりましょう、と解説しています。

簡単に言うと、「一度工場見学にお越しいただけませんか?」とか、「今日のお話をもとに、早速お見積りを作って次回お持ちさせていただきたいのですが、何時がよろしいでしょうか?」など、プレゼンの目的達成に繋げるための一言で終わる、と言うことです。

プレゼンは話を聞いてもらって終わり……ではありません。『最終決定するとき、これだけは思い出してほしい』という、あなたが相手に伝えたい重要なメッセージを、どうすれば記憶に残るかを考え抜くことが大事です。

プレゼンの極意:相手の感情を動かそう

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